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发布时间：2024-10-19 07:47
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时间：2024-10-20 02:00
顾客的行为风格可以大致分为五种典型类型：
首先，(1，1)型顾客，也称作漠不关心型。他们对销售过程和自身购买决策几乎不感兴趣，可能是因为他们没有决策权或并不关心产品。这类顾客对推销人员的反应较为平淡，需要策略性的沟通以吸引他们的注意。
其次，(9，1)型，即防卫型顾客，也称为购买利益导向者。他们关注的焦点在于如何以最优惠的条件获得商品，对推销员持有戒心，甚至反感。他们可能源于传统观念，对商业交易持谨慎态度。对待这类顾客，推销员需要先建立信任，通过专业和诚实来消除他们的疑虑。
(1，9)型顾客是情感驱动的，通常被称为软心肠型。他们对推销员非常关心，购买行为可能源于对推销员的同情或感激。他们是推销员的理想目标，因为他们的购买决策往往基于情感而非理性分析。
(5，5)型顾客，即干练型，他们具有商品知识和购买经验，显得聪明且合作。然而，他们在购买过程中可能会过度强调显示自己的知识和公正，而非真正的需求。推销员需要理解这一点，以提供适合他们需求的解决方案。
最后，(9，9)型顾客是寻求答案型，他们是购买行为最成熟的代表。这类顾客明确自己的需求，通过倾听推销员的建议，理性分析，以找到最符合需求的产品或服务。他们的决策过程体现出明智和理性的特质。
顾客方格理论是指不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同的心态，这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。从顾客推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：其一是希望购买到称心如意的商品；注重购买商品本身。其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，注重推销员的态度和服务质量。
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