2020年的4种新型销售模式,可以让你酒店的营收“脱疫”上岸吗?
发布网友
发布时间:2024-10-01 14:05
我来回答
共1个回答
热心网友
时间:2024-10-09 08:38
2020年疫情,这4种新型销售模式,可以让你酒店的营收“脱疫”上岸吗?
变化是最大的不变,是商业中最精典而残酷的写照。2020年新冠疫情,各行各业都在寻找新的增长点和出路。
酒店业亦是如此。在魔幻的2020年里,酒店业出现了各种新型的销售模式。这期文章,和大家分享:疫情期间,出现的4种销售模式,真的可以帮助酒店提高营收,起死回生吗?
一、KOL/ KOC 直播带货
KOL/KOC网红直播带货,疫情后可谓是炙手可热。但是网红直接带货,并没有在酒店业大红大紫,是什么原因呢?
首先,以2020年12月23日直播数据为例,数据来源于灰豚官网数据。我们可以根据数据,推断直播带货两大特点:
①日用品居多
以2020年12月23日为例,灰豚官网数据显示:12月23日当天观看直播的人数为0.72亿。观看人数占比前三的行业分别是:时髦穿搭25%、珠光宝气11%、亲子萌娃11%。
截取1天的数据 ,虽然时间跨度小,但是数据的总量大,依然有借鉴意义。从大数据来看,酒店业与网红直播带货的粘性先天不足。日用百货,才是直播带货的主场。
②单价低
我们可以从灰豚官网上看到:当天销量TOP10的产品里,前7个产品单价均低于100元/件,只有倒数后三名的价格高于100元/件。
虽然这些产品单价低,但是复购率高,是B端公司和网红双方合作的基础。然而,在酒店的情景下,它与日用品恰恰相反,酒店直播的销售单价高、复购率低。
即使是小旅馆的价格,也很难做到100元/间。酒店的复购率相对于日耗品,客户复购率低。酒店的单价高、低频购买、复购率低,导致酒店业直播带货的特点,匹配度低。
那么,大红大紫的直播带货的销售力,为什么无法嫁接到酒店业呢?
正常情况下,客户在直接间买到商品后,客人收到快递可以直接使用。酒店的产品与其它产品不一样,客户在直播间完成付款后,需要完成下图操作,才能实现消费。
客人在直播间拍下产品后,还需要打电话给酒店预订。只有酒店确定预订,客人才能顺利完成最终的消费环节。客户整个的消费环节操作复杂,影响客人的入住体验。操作麻烦,是影响酒店直播带货成交率低的一个客观原因。
直播带货,酒店会限定入住有效期,比如法定节假日、周未不能用。一方面,酒店每天能提供的客房是固定,能接受的订单有限;另外,酒店需要考虑到营收,综合考虑酒店的均价,直播的订单价格相对较低。
在客房数量有限的情况下,酒店除了考虑出租率,还需要考虑均价。限定入住日期,会直接影响客人的消费体验,制约和降低酒店直播带货的成交率。
在网红直播间,客户只要对实体产品有需求,可以通过物流来解决异地的问题。异地的问题解决后,销售的难度回归到产品本身和价格。在酒店直播场景下,物流无法解决异地的问题。
酒店客房产品,客人必须去酒店才能消费。罗老师直播间卖过三亚某5星级酒店,购买的客户需要同时满足:有一定消费力、必须将来要去三亚的人群。在罗老师直播间里,同时满足这两类的人群的基数一定不会太高。酒店直播带货,客户无法实现跨区域、跨空间消费,客户匹配度低,是导致成交量低的客观难题。
直播带货,只是酒店一种新型的销售方式。酒店和带货主播,都需要考虑双方的投入产出比。当双方无法解决行业痛点,为C端的客人提供价值时,直播带货就无法在酒店业火力大开。
直播带货的特点,与酒店来的产品消费特点,两者之间的匹配度较低,无法实现转化。它是直播带货很难在酒店业发挥销售火力的根本原因。除非,在未来酒店可以,实现客人购买和消费环节的*低的壁垒。
二、个人分销
如上图,部分有粉丝的个人,直接与酒店合作,可能没有分销商。个人分销,是疫情后盛行的酒店销售渠道。个人分销利用个人的流量优势与酒店合作,通过价格优势,将酒店客房分销出去。
①星级酒店为主
疫情对星级酒店的冲突非常大,部分星级酒店的出租率50%都不到。经济下行,降价是最有效的途径之一。但是,星级酒店是高端的市场定位,不能在公开的销售渠道降低销售价格。
个人分销,可以隐蔽地低价的形式,帮助星级酒店分销客房,提高出租率。同时,星级酒店的客房价格高,支付给个人的佣金金额、房价差价也相对较高。它即满足了星级酒店的营收需求,也满足了个人分销的利益要求。
中档酒店和经济型酒店的价格管力度相对宽松、支付给个人分销的平均佣金有限。个人分销,不合适中档酒店和经济型酒店,星级酒店是个人分销的最佳选择。
②人海战术
个人分销是星级酒店的一种人海战术的销售模式。KOL、KOC,网红有相当量的粉丝基础,实际的销售影响力要远远大于个人分销。由于没有粉丝基础,个人分销与星级酒店溢价空间小,成交量也少。
无论个人分销直接与酒店拿房,还是与KOL、KOC等机构拿房,在价格优势、入住日期等*条件多。个人分销给星级酒店带来的订单量,非常有限,它只能是KOL、KOC销售的一个补充和分支。
个人分销的门槛很低,酒店支付给个人分销商的佣金,类似于OTA的佣金模式,按实际的成交量来支付佣金或者房价差价。它是部分星级酒店,在疫情下的人海战术分销渠道,为酒店提高曝光率和销售的可能。这是星级酒店选择与个人分销合作的基础和前提。
③客户难信任
以个人的名义销售星级酒店,悬殊空间大。它需要个人分销商有一定的公信力和知名度,否则,客户很难相信销售的真实性。当个人分销的价格高于星级酒店公开销售的价格,成交的概率不大;价格低于星级酒店公开销售的价格,客户的不信任,更难成交。
很多个人在销售星级酒店时,已经提前预订了入住人的姓名。客人入住时,需要报个人分销商指定的姓名入住。这就让客人难信任销售的真实性,到达酒店后报客人的名字入住,让客户一定负面的心理。
价格优势是客人选择个人分销的前提。个人分销缺乏一定量的销售影响力,在与星级酒店谈判时溢价筹码有限,先天销售优势不足。
客人在入住酒店时,由于预订渠道特殊,影响客人的入住体验。这导致星级酒店个人分销的产量和产值有限。
三、包房模式
前几天知乎上有个粉丝问我:酒店在郑州,有公司每月要长包酒店4000间客房,问我行不行?
我本能地问他:这个公司是OTA代运营公司吗?粉丝回答:是。我给粉丝的建议是:需要慎重。
为什么在疫情期间,酒店还要拒绝包房这种好事呢?
供不应求是包房存在的前提,否则包房模式容易导致酒店丧失经营主动权、较大的财务风险。
即使是大批量的会议住房,公司一定要求酒店按实际的入住间数结算房费。粉丝说的要长包4000间时,我本能反应是OTA代运营机构,和我预测的一样。
在我12年的工作经历里,只有2010年上海世博会前期,有旅行社提着现金来酒店谈包房。只有在市场出现严重的供不应求,酒店包房的商业逻辑才成立。世博会,上海酒店的住宿市场暴涨,有房旅行社才能接单。在有房得天下的时候,旅行社才会和酒店谈包房。
否则,包房的机构或者个人,对酒店存在较大的风险。包房公司以全部、或者部分承包酒店客房的形式,双方提前制定好合作合同,酒店按照一定的折扣房价,提前将酒店的客房销售给包房机构。酒店在疫情期间,提前收到包房机构的房费收入,这对很多单体酒店的老板确实非常有*力。
包房模式,酒店的风险点在哪?
承包商能在如期内将客房销售出去,是包房模式合作的基础。在这种情况下,酒店只需要牺牲部分的房价折扣。这对于酒店来说,也是合理的。包销商提前采购客房、提前支付房费,确实存在一定的风险。包销商替酒店承担客房空置、甚至亏损的风险,酒店拿房价折扣来平衡。
在这种情况下,酒店的风险点相对较小,也是双方合作时的最理想的状态。这时酒店最大的风险点,是酒店与包销商签订的价格,与实际客房能卖出的价格之间的差价。这是所有包销、批发商利润的本质来源。
包房一般是以月为单位,包销商需要同时满足数量和有限的日期内完成包房的数量。一旦包销商承包的客房,出现滞销时,他们很可能在月中、月未的时候会在OTA平台上低价抛售客房。低价引流转成交,是包销商唯一的止损行为。
包销商在公开销售渠道上的低价,会影响酒店的市场秩序,直接或间接影响酒店其它渠道客人的利益。它会引起酒店会员客户、公司客户对酒店的忠诚度的降低,甚至会流失酒店的自有渠道的客人,严重扰乱酒店的市场秩序。
即使酒店与承包商合作,客人最终消费要来酒店才能完成。客人在入住酒店过程种,酒店需要承担一定的经营风险。住客在酒店遇到意外的人身、财产时,酒店需要承担一定的风险。按时将承包的客房销售出去,是包房商的最大风险点。客人实际消费发生在酒店,酒店对客人的人身安全有一定的负责。
单体酒店老板,要与OTA代运营机构包房合作,需要对OTA代运营机构有一定的了解:
①引流能力
销售能力,是考核包房机构的唯一硬性指标。包销商的引流能力,是权衡合作的前提和基础。OTA渠道原本就是酒店一个常规的销售渠道,可以被优化的空间有限。强有力的引流能力,才能保证酒店的客房,有更多元化、高效地被销售出去。
了解包销商的公司创造人的背景、公司的优势、规模,甚至直接问包销商:他们有哪些方式为酒店引流。这些都是非常直观了解,包销商销售能力的有效方式。酒店与没有引流能力的包销商合作,无异于把自己的命运交给别人决定。
②合作协议
合作时间
建议合作时间到2021年五一前后。疫情总会过去,国内的经济会恢复、酒店市场会也好起来。合作时间太久,会影响酒店后期的营收和运营主导权。
半包模式
如果酒店把客房全部包给包销商,对双方的风险太大。另外,疫情恢复后,重新组织销售团队,需要时间。个人建议,即使与包销商合作,只能拿酒店部分的客房与包销商合作。
价格管理
至少约定包销商的价格,不得低于酒店在公开的销售渠道上的价格。制定对应的违规机制,确保酒店价格体系健康。
包销价格
价格是影响酒店业客人成交的最有效的武器。即使是包销,也不能提供过低的价格,否则酒店自己销售客房就没有优势、直接或间接影响酒店的盈利。
违约约定
重点制定公开价格违约、包销商不及时付款、销售不达标、双方解约等情况的出现,双方所需要承担的责任和义务。
在今年疫情导致酒店行业低迷,包房对于很多单体酒店老板确实有极大的*力。包销商可不可以、有没有能力按时,将包销部分的客房销售出去,是双方合作的最大风险点。包销商的客房一旦无法及时分销出去,就会对酒店的经营造成较大的风险。
四、隔离酒店
申请*隔离酒店,是疫情年酒店生存和自保的一种有效方式。
隔离酒店,需要满足以下硬件要求:
①独栋的酒店物业
疫情刚开始的时候,我朋友向社区申请过隔离酒店。由于朋友的酒店不是独栋物业,申请未被通过。*应征的隔离酒店,入住的客人是潜在的高危群体,存在被感染的风险。隔离酒店需要一个独立、封闭的物业,否则硬件无法达到隔离酒店的要求。
②配套餐饮
配套餐饮是隔离酒店的标准配置。客人隔离期间,不能离开客房。酒店本身需要提供配套的餐饮,才能保证隔离客人的正常生活。尽管现在隔离酒店,客人隔离期间可以选择外卖,但是酒店需要有配套的餐饮配套。
隔离酒店数量有限,且要求酒店是独栋物业、有餐饮配套。不是所有酒店,都可以达到*的应征的要求。
隔离酒店,有哪些优势:
酒店成为隔离酒店,营收在长期处于稳定。隔离酒店同等于*长包酒店的客房和餐饮。隔离客人入住的天数为14天,入住周期长、且可以提供源源不断的客人。它可以给酒店带来非常稳定的营收,而且持续的时间周期长。营收稳定,且持续时间长,是隔离酒店最大的优势。
疫情期间,维也纳酒店在深圳有不少的隔离酒店。应征隔离酒店,可以提高酒店品牌的社会责任感,同时也可以提高酒店的知名度,对酒店品牌可谓是名利双收。
隔离酒店是*指定给需要隔离人群,酒店没有销售成本。以OTA为例,酒店需要承担房费的15%-18%作为拥金。深圳隔离酒店多为300元/天起,餐费100元/天。一家100间客房的隔离酒店,可以节省不少的销售成本和费用。
隔离酒店,有哪些风险点:
被感染的风险,是所有隔离酒店最大的风险。不管是住客、还是酒店自己内部员工,都存在被感染的风险。日常的安全防护管理,是隔离酒店日常运营中最大的管理挑战。隔离酒店,可以从以下三个方面着手,减少被感染的风险:
①人员管理。人的管理,包括对住客和酒店内部员工的管理。
隔离客人入住酒店后,医护人员会对客人在隔离期间有明确的要求。配合和协助医护人员,确保隔离客人按隔离制度入住,是隔离酒店对住客的首要安全管理工作。
酒店人员上班期间的各项操作标准,需要符合*、医护人员、酒店各项疫情期的规章和要求。隔离酒店的日常运营,主要的职责是配合和协助医护人员,对隔离客人做安全管理工作。保质保量的后勤服务,是隔离酒店的主要职责和功能。
②物料管理。所有进入酒店的物资,酒店都需要对外包装进行统一消毒,减少进口海鲜等高风险的采购。另外,对于所有进入隔离酒店的物品,进行严格登记。对物资的消毒和登记,有利于控制和减少传染源,科学地减少隔离酒店被感染的风险。
③利用科技。隔离酒店可以采用摄像头红外测量体温、行程码信息等技术。减少直接近距离地与客人接触、利用科技手段,了解客人的行程信息。
疫情结束后,公众对隔离酒店的安全性缺乏信任。隔离酒店本身,需要做全面的安全消毒工作,才能对外营业。同时,需要权威的医疗系统的专家,对大众进行科普,大众才能消除对隔离酒店的信任。*需要对隔离酒店结束后的恢复营业,制定对应的标准和规范,隔离酒店通过检查后才能对外营业。
隔离酒店再次营业,对人力、物力都有一潜在的风险。而且,大众对隔离酒店的安全信任需要时间。这些因素,导致后疫情隔离酒店的营收恢复需要时间,也是隔离酒店最大的潜在风险。
KOL、KOC直播带货、OTA代运营包房、个人分销、隔离酒店等,均是疫情出现后酒店业新型的销售方式。在经济下行,酒店业需求断崖式的下跌的关键时刻,酒店确实需要在低迷的市场环境中,寻找新的销售机会以求生存。
酒店不管选择哪种销售方式,投出产出比是最终的裁判权。酒店业的消费特点,自身的产品、硬件和客户特点等,这些酒店自身的属性,才是投入产出比的保证,也是尝试和创新销售的前提。否则,酒店很难将新型的销售火力,嫁接至酒店业。