微信营销心理学 ——06损失规避原则
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发布时间：2024-09-29 09:04
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时间：2024-09-29 11:25
人类在处理得失时表现出极大的差异。经济学家经过长时间的研究发现，人们在做出决策时，其行为表现出不对称性。我们倾向于规避风险，为此不惜付出辛勤的努力，只为避免一些微不足道的损失，而不愿意冒险去争取更大的回报。这种心理现象被称为“损失规避”。比如，相比于捡到50英镑的喜悦，失去50英镑会让人更加难过。少交10%的附加税，比火车票优惠10%更能让人兴奋。
一旦人们拥有了某样东西，他们就不愿意失去它。人们害怕损失，因为我们更关心损失带来的不快乐，而不是收入带来的快乐。
这种心理现象是人类长期心理研究的结果。
例如，当你早上去上班时，你在早餐后买了一瓶饮料，最后又开了一瓶！因为一瓶饮料只有几块钱，你并不是很高兴。喝了一瓶后，带着另一瓶饮料去上班。但当你去公司时，你会发现你获奖的饮料消失了，你认为它应该在坐地铁的时候掉下来。
事实上，你最终失去了一瓶从彩票中获得的饮料，这意味着你从未获得过这个奖项。但比起开奖时你只有一点点高兴，但当你失去它时，你就失去了很多。当人们失去时，心理差距会比得到时更大，这就是损失规避的原则。
例如，举一个赌徒心理活动的例子。你去澳门旅游，顺便去赌场玩。你想，我随便压一万块筹码试试。反正我不玩大就行了。结果你压下去，你赢了一万块！这时，你继续压一万块，但你输了这场比赛。
理论上，你赢了一万，又输出了，相当于平局。这个时候，停下来回酒店睡觉是你最好的选择。但是你觉得很心痛。你不认为你赢了一万。你认为一万属于你。所以你根本停不下来，继续下注，想赢回你认为属于你的一万块。
通常，*就是这样。*越大，输的越多。赢的喜悦远远跟不上输的失落。所谓赌红眼就是这样产生的。
美国心理学家做了一组实验，比较了一个选择:
1、你有100%的机会获得3000元或2000元
2、你有80%的机会得到4000元，20%的机会一无所获。
你认为用户更喜欢1还是2？如果我，我会选择2，因为2显然更划算，1的平均收益率是100%*3000=3000元；2的平均收益率是80%*4000=3200元。
但人们更愿意从感觉上进行评估，选择2多吓人啊，也许一无所获。
在实验结果中，大多数人宁愿选择无风险(即100%的机会)获得3000块钱，而不是80%的机会获得4000美元的*。
损失厌恶是指当人们面对类似数量的收入和损失时，他们认为损失更难以忍受。同等损失的负效用是同等收益的正效用的2.5倍。
那么，如何在商业中运用损失规避原则呢？
同一问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断。当消费者认为某个价格带来“损失”而不是“收入”时，他们会对价格非常敏感。
当人们决定自己的收入时，他们倾向于规避风险，并有风险厌恶。当人们面临损失时，他们都变得非常冒险，都是寻求风险的冒险家。
在大多数游戏中，付费体验是这样设计的：利用损失规避原则增加人们对免费产品后续增值服务的使用。例如，您可以在一段时间内免费打开产品的特定功能。到期后，客户已经依赖该功能，最终只能通过付费享受该功能。
以前大部分游戏都是下载付费，或者点卡付费。谁敢这样玩现在的游戏？除了暴雪爸爸WOW这样的杰作，其他R&D人根本没有这样的信心。现在的游戏基本都是免费下载的，玩的时候道具，或者关卡，抽奖，解锁。这种模式首先给用户体验，让用户不会有立即规避风险的意识。
实体店怎么玩？比如开美容店，能不能邀请精准顾客来店里体验一下？不能再做一个折扣体验价了？出去做裂变海报有多难？
这样，用户就可以避免花钱的意识，因为他们担心效果不好。如果您对体验感到满意，建议客户申请会员卡。一旦转化为会员，你的消费赚来的钱远远超过免费体验成本。此外，美容店项目的实际消费成本是多少？主要是劳动力成本、商店和机器成本。没有人来基本上是一种损失。
每个行业都可以充分利用损失规避的原则，不要让客户有承担风险的意识。这样，无论引流或变现，客户的警惕性都会降低。
微信营销心理学 ——06损失规避原则
当人们决定自己的收入时，他们倾向于规避风险，并有风险厌恶。当人们面临损失时，他们都变得非常冒险，都是寻求风险的冒险家。在大多数游戏中，付费体验是这样设计的：利用损失规避原则增加人们对免费产品后续增值服务的使用。例如，您可以在一段时间内免费打开产品的特定功能。到期后，客户已经依赖该功能，最...
