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发布时间：2023-07-05 21:37
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时间：2023-07-07 03:40
冲货产生的原因何在?在对冲货现象进行深入分析后可以看出，贯穿冲货全程的只有一个字——利。
销售通路中的各个成员为一己私利，置整个通路利益于不顾，不择手段地销售，从而产生冲货。自然性冲货的成因较为简单，对市场的影响也不大。影响较大的是恶性冲货。恶性冲货之所以非常普遍且屡禁不止，其成因主要有以下几个方面： (1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 (1)完善价格*。许多厂家在制定价格*时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。企业的价格*不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格*还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格*现象的处理办法。企业有一个完善的价格*体系，经销商就无空可钻。
(2)完善促销*。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销*存在着不完善的地方。完善的促销*应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(3)完善专营权*。在区域专营权*的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权*时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的*约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利*。完善的营销*可以从根本上杜绝冲货现象。
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