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发布时间：2023-07-06 18:13
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时间：2024-07-14 04:15
我们常常会认为，销售是一个博弈过程，是销售和客户之间的说服与被说服的过程。这样的认知，往往会把销售和客户放在一个天然的对立面上，很容易激起客户的排斥情绪和挑战心理。
当客户开始带着排斥情绪和挑战心理，销售的过程就变得更艰难。产生对立的直接反应，就是客户从了解产品变成质疑一切、质疑销售人员本身。当客户对销售人员产生不信任，销售过程会难上加难。客户千方百计的要挑错，证明销售不对、销售说的都不对；销售则要千方百计的去说服和弥补，证明自己说的没错。这个过程，是通过一系列问答对应完成的。
客户针对销售的讲解，抛出一个个尖锐的问题，销售则要一一做出回答和反馈。客户的问题可能是有“预谋”的、有条理的、经过设计的，也可能是跳跃的、发散的、想到哪说到哪。如果销售没有清晰的意识、严密的逻辑、烂熟于心的业务知识，就很容易被客户带跑偏。
为了避免在销售过程中被带偏，销售人员就需要建立自己的销售系统，紧紧围绕销售系统进行销售，并且抓住客户真正的核心需求，用产品、真诚、销售技巧去解决客户需求。
每个人的成长背景、教育背景、性格特点都不相同，销售风格也不会一样。销售技巧可以被定义、被标准化，但是销售风格不是千篇一律的。只有找到自己的风格才能把销售这件事做得更舒服、更高效。那么，建立完善的销售系统就是至关重要的一步。下图各环节可以作为参考。
一切销售的前提都是对业务的熟练。所谓孰能生巧：业务熟练能带来自信，能应对自如，能解决异议，能促单成交。销售系统建立的前提，就是对业务的熟练，并且不断补充和完善。客户在进步，产品在迭代，销售也要精进。
对业务的熟练是销售人员必备的能力。同时，我们也要清楚，每个客户都是独特的，背景、性格、需求都不一样。我们如何才能做到对每一位客户、每一种类型的客户都能应对自如、顺利成交？除了业务能力、诚信的品质，我们还需要拓宽自己的知识边界、经验边界，变成一个有料的杂家。
当客户没话题，我们能挖掘出客户感兴趣的话题；当客户有产品之外的需求，我们能提供知识、经验、案例、甚至人脉；当客户看不到自己的需求，我们能帮她看到需求。这一切，都需要我们在不同领域有所涉猎。所以，学习，是销售人员最好的武器和包装。
销售就是通过沟通，与客户达成一致的过程。在这个过程中，客户可能会提出各种问题和异议。所有的问题和异议，都指向了客户的核心需求，也就是真正的需求。很多销售人员一上来就讲自己的产品多好、客户的问题多严重，但我们看到的问题，未必是客户心里真正的问题。挖不出真正的需求，产品再好也无法打动客户购买。
所以，挖掘出客户的核心问题和真实需求，是销售成功最关键的一步。这一步往往通过问答来实现。在问答的一来一往中，无论客户抛出什么问题，销售人员都要牢牢记得自己的销售系统，紧紧围绕销售系统，来解决客户的问题和异议，最终达成一致。也因此，销售系统不是一次就定型，而是需要不断丰富、更新、完善。当我们的销售系统能容纳更多内容和问题，我们就能更快速更有效的解决客户的问题和异议，就不容易被客户带偏，就更容易实现成交。
作为销售人员，我们始终要知道，我们此刻到底在做什么！——销售系统
我们必须要明白，产品销售成功，并不是因为我们的产品最好，而是因为我们满足了客户的真正需求。——客户需求
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