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发布时间：2022-04-30 02:13
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热心网友
时间：2022-06-28 20:31
价格策略
来个案例：
预售价5888的手机，双11预热期间付100元定金，双11当天，定金100抵1040，翻10倍抵用，付清尾款，提前收货。假设你是一个近期打算购入手机产品的消费者，当你看到这条消息时作何感想？100元定金当1000用，10倍增幅，心不心动？
假如，我们换个说法。
原价5888元的手机，直降940，现价4948！你会不会在想，差不多少了一个零头，也将近5000，要不再看看其他的。
再来个案例：
双十一当天，购物合计购买超过5000元，可加1元换购价值200元的赠品一件，200元的东西1元换，假设你本身购物马上接近5000元，这么好的机会在面前，是不是要赶紧加购？
假如，我们换个说法。
双十一当天，购物合计购买超过5000元，赠送200元小礼物，买5000才送一个赠品，标价200可能成本根本没有这么多，完全没吸引力！
明明是同样的促销力度，为什么换一种说法会产生如此不同的结果呢？
1）比例偏见
这就说到另一个关键词——比例偏见，它是指消费者在很多场合，本该考虑数值的变化，却更倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说，人们对比例的变化更为敏感。
上面的例子中，消费者认为5000相对5888只是少了一个零头，而100元定金当1000用，可是扩大了10倍，消费者认为自己是赚的。
再比如，所有电商标注优惠券时，10元减6元的优惠券，叫6折优惠券，但100元减6元的优惠券，就叫直降六元。
再举一个例子，如果一个100元的台灯，降价10元，购买人数并不多，然而若标注购买台灯后加1元即可得到小风扇（小风扇成本11元），购买人数却大大增加了。因为1元投入就能获得11元的产出，实在是很吸引人。
2）价格锚点
案例：
商家有2800和3800两款冰箱，消费者选择更多的是2800的，3800的冰箱并不好卖。
假如，我们多个说法。
我们引进一款4600元相似规格的的冰箱放在店里一起展示，此时消费者往往不是选择最贵和最便宜的冰箱，而是购买中间价位的冰箱。
事实上，4600元，就是3800元冰箱的价格锚点。
价格锚点即商品价格的对比标杆。在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，都需要一个可供参照的标准。
把廉价的配置品搭配一个非常贵的东西一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。因为用户选择时会倾向于中间，权衡对比。
星巴克表面上看只提供了“中、大、特大”的三种选择，其实在顾客的心理上已经有了“看不见的小杯”作为价格锚点，如此就会大大增加“中杯”“大杯”的销量。
3）损失规避
案例：
最近iphone8、iphonex 上市了，假如你手上已经有一个iphone6,买还是不买，如果买了8,感觉6不用，像是一个损失。此时如果将8降价近千，用户购买的*可能依然不是很强烈。
假如，我们多个说法。
既然舍不得换，那苹果就推出换购服务，用旧手机抵扣一部分钱，这比直接给打折优惠，对消费者来说更有*力。因为商家收购了客户的二手手机，让消费者感觉自己的旧手机没有白白浪费了。用户会认为6在这个过程中是有用的，不是损失而是收益，自然很乐意进行换购。
这在行为经济学中称之为“损失规避”，损失规避是指，人们总是强烈倾向于规避损失：一定数额的损失所引起的心理感受，其强烈程度约相当于两倍数额的获益感受。
在交易过程中，损失5元的痛苦，是获得5元的幸福填补不了的。比如商品满88包邮，如果凑不满88，要单独再付5元邮费大多数人可能不易接受。
事实证明有的事情需要换个方式才可以。
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