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双11电商套路二价格策略是什么?

发布网友 发布时间:2022-04-30 02:13

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1个回答

热心网友 时间:2022-06-28 20:31

价格策略

来个案例:

预售价5888的手机,双11预热期间付100元定金,双11当天,定金100抵1040,翻10倍抵用,付清尾款,提前收货。假设你是一个近期打算购入手机产品的消费者,当你看到这条消息时作何感想?100元定金当1000用,10倍增幅,心不心动?

假如,我们换个说法。

原价5888元的手机,直降940,现价4948!你会不会在想,差不多少了一个零头,也将近5000,要不再看看其他的。

再来个案例:

双十一当天,购物合计购买超过5000元,可加1元换购价值200元的赠品一件,200元的东西1元换,假设你本身购物马上接近5000元,这么好的机会在面前,是不是要赶紧加购?

假如,我们换个说法。

双十一当天,购物合计购买超过5000元,赠送200元小礼物,买5000才送一个赠品,标价200可能成本根本没有这么多,完全没吸引力!

明明是同样的促销力度,为什么换一种说法会产生如此不同的结果呢?

1)比例偏见

这就说到另一个关键词——比例偏见,它是指消费者在很多场合,本该考虑数值的变化,却更倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说,人们对比例的变化更为敏感。

上面的例子中,消费者认为5000相对5888只是少了一个零头,而100元定金当1000用,可是扩大了10倍,消费者认为自己是赚的。

再比如,所有电商标注优惠券时,10元减6元的优惠券,叫6折优惠券,但100元减6元的优惠券,就叫直降六元。

再举一个例子,如果一个100元的台灯,降价10元,购买人数并不多,然而若标注购买台灯后加1元即可得到小风扇(小风扇成本11元),购买人数却大大增加了。因为1元投入就能获得11元的产出,实在是很吸引人。

2)价格锚点

案例:

商家有2800和3800两款冰箱,消费者选择更多的是2800的,3800的冰箱并不好卖。

假如,我们多个说法。

我们引进一款4600元相似规格的的冰箱放在店里一起展示,此时消费者往往不是选择最贵和最便宜的冰箱,而是购买中间价位的冰箱。

事实上,4600元,就是3800元冰箱的价格锚点。

价格锚点即商品价格的对比标杆。在消费者眼里,商品的价值是“相对存在的”,这件商品到底值不值这么多钱,这个定价到底实惠与否,都需要一个可供参照的标准。

把廉价的配置品搭配一个非常贵的东西一起卖,那相对于单独卖这个廉价商品,会更容易让消费者感到价值感。因为用户选择时会倾向于中间,权衡对比。

星巴克表面上看只提供了“中、大、特大”的三种选择,其实在顾客的心理上已经有了“看不见的小杯”作为价格锚点,如此就会大大增加“中杯”“大杯”的销量。

3)损失规避

案例:

最近iphone8、iphonex 上市了,假如你手上已经有一个iphone6,买还是不买,如果买了8,感觉6不用,像是一个损失。此时如果将8降价近千,用户购买的*可能依然不是很强烈。

假如,我们多个说法。

既然舍不得换,那苹果就推出换购服务,用旧手机抵扣一部分钱,这比直接给打折优惠,对消费者来说更有*力。因为商家收购了客户的二手手机,让消费者感觉自己的旧手机没有白白浪费了。用户会认为6在这个过程中是有用的,不是损失而是收益,自然很乐意进行换购。

这在行为经济学中称之为“损失规避”,损失规避是指,人们总是强烈倾向于规避损失:一定数额的损失所引起的心理感受,其强烈程度约相当于两倍数额的获益感受。

在交易过程中,损失5元的痛苦,是获得5元的幸福填补不了的。比如商品满88包邮,如果凑不满88,要单独再付5元邮费大多数人可能不易接受。

事实证明有的事情需要换个方式才可以。

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