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推销的策略主要有哪些?

发布网友发布时间：2022-04-30 19:16

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热心网友时间：2022-06-30 04:03

推敲对方心理，制定恰当的推销*。

推销策划的策略与技巧

1．一般人员推销策略

⑴试探性人员推销策略。通过与顾客的“溶透式”交淡，观察其反应，试探其具体要求，然后根据顾客的反映进行宣传，刺激其产生购买动机，引导产生购买行为的商品促销策略。

此策略具有如下特点：①事先尚不了解顾客的需求；②通过试探性的交谈以了解顾客的需求；③根据赋客的需求反映以刺激顾客的购买*和形成购买行为。

⑵针对性人员推销策略。又称“启发-配合”策略，指推销人员事先已了解了顾客的某些具体要求，针对这些要求积极主动地与之交谈，引起对方的共鸣，从面促成交易的商品促销策略。
此策略具有如下特点；①已了解顾客的需求；②针对顾客的需求进行交谈，以引起对方的共鸣；①要使顾客相信你的话。

⑶诱导性人员推销策略。又称“需求-满足”策略，指推销人员通过与顾客交谈，引起顾客对所推销的商品或劳务的需求*，促使顾客把满足其需求的希望寄托在推销员身上，这时推销员再说明自己手头上正好有能够满足其需求的商品或劳务，使顾客产生购买兴趣，以实现购买行为的商品促销策略。
此策略具有如下特点：①有目的与顾客交谈；②交谈内容要与自己所要推销的商品有关；①通过交谈引起顾客对所推销商品的兴趣；④在激起顾客兴趣之后再说明白己手头上有顾客需求的商品或服务。

2．寻找顾客的方法与技巧

⑴地毯式访问推销法。又称“地毯式寻找顾客推销法”、“闯见式访问推销法”、“挨门挨户访问推销法”，指推销人员在不太熟悉顾客的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定行业的所有使用单位和经营单位，从中寻找目标购买者的商品推销方法。此法所依据的是“平均法则”，也就是假定被访问的所有顾客中，一定有推销人员所要寻找的目标顾客。

此法具有如下特点：①推销访问的面广、人多；②事先没有特定的目标顾客；③可以借机进行市场调查；④可以争取更多的目标购买者；⑤具有相对的盲目性。

⑵连锁介绍推销法。又称“无限连锁介绍推销法”、“连锁介绍寻找目标购买者推销法”，指通过请求现有目标购买者介绍未来可能的准目标购买者的商品推销方法。

此法具有如下特点：①利用现有目标购买者的关系为基础；②可以省力地寻找众多的准目标购买者；③可以避免推销人员的主观盲目性；④可以赢得被介绍的准目标购买者的依赖； ⑤成交率较高。

⑶中心开花推销法。也称“重点开花寻找目标购买者推销法”、“有力人士利用推销法”，指在某一特定推销范围内发展一些有影响力的重点人物，并在这些重点人物的协助下把该范围的同类商品使用经营单位或个人变成准目标购买者的商品推销方法。

此方法具有如下特点：①以重点人物的影响力为基础；②以重点人物的信赖为前提；③通过重点人物的影响力来扩大商品的影响；④难以确定谁是真正的关键人物。

3．接近顾客的方法与技巧

⑴介绍接近推销法。指通过自我介绍或第三者的介绍而接近顾客以推销商品的商品推销方法。此法有口头介绍和书面介绍两种。在一般情况下，商品推销人员应首先采用自我介绍接近目标购买者的方法。除了进行必要的口头介绍外，推销人员还应主动地出示有关的信函、名片或其他相关证件。
此法具有如下特点：①通过介绍以接近顾客；②以自我介绍为主；③介绍实际上是首先把自己推销给顾客。

⑵商品接近推销法。也称“实物接近推销法”，指直接利用所推的商品引起目标购买者的注意和兴趣进而转入洽谈的商品推销方法。此法一般适用于名优特商品的推销。

此法具有如下特点：①接近顾客的媒体是推销的商品本身；②所推销的商品作无声的介绍，能使目标购买者一看见样品就被吸引和激起购买*。

⑶利益接近推销法，也称“实惠接近推销法”、“目标购买者利益接近推销方法”，指利用所推销的商品本身能够给目标购买者带来的实惠而引起对方的注意和兴趣进面转入洽谈的商品推销方法。

⑷提问接近推销法。也称“问题接近推销法”、“问答接近推销法”、“讨论接近推销法”，指利用直接提问来引起目标购买者的注意和兴趣而进入洽谈的商品推销方法。

此法具有如下特点：①以提问作为接近目标顾客的媒介；②以回答或解释问题作为目标顾客洽谈。

⑸调查接近推销法。指利用调查机会接近目标购买者以推销商品的商品推销方法。接近调查包括如下两种调查：①接近前调查。此系指在与目标购买者接近以前对目标购买者的基本情况和需求意向以及接近对象的一般性格特征等情况进行的调查。此种调查的目的是做到心中有数。②接近中调查。此系指以调查的方式与目标购买者接近，在接近中对目标购买者的需求愿望、购买指向等进行的调查。此种调查的目的是为了更详细地了解购买者，以便采取相应的洽谈策略。

运用调查接近推销法时必须注意；①突出推销重点，明确调查内容，争取对方协助；②做好调查准备，注意消除对方的防备心理；①运用恰当的调查方法，确保顺利接近。

此法具有如下特点：①以调查作为接近目标顾客的手段；②接近调查的目的是为了做到心中有数和采取相应的洽谈策略。

4．推销洽谈的策略与技巧

⑴动意提示洽谈推销法。又称“动念提示洽谈推销法”、“示意提示洽谈推销法”，指通过建议目标顾客立即购买的洽谈以推销品的商品推销方法。从推销心理学理论上讲，任何一种商品观念，一旦进入目标顾客的脑子里，只要不与其内心既有的观念相抵触，就会刺激起一定的冲动性行为或动力反应。

运用此法注意如下诸点：①应直接诉诸对方的主要购买动机；②提示语言应尽量简练明确，以打动其心；③应考虑对方的个性特征。

此法具有如下特点：①以直接诉诸对方的主要购买动机的建议为手段；①以刺激目标顾客的冲动性购买行为目标。

⑵直接提示洽谈推销法。指通过劝说目标顾客购买所推销商品的洽谈以推销商品的商品推销方法。此法与间接提示洽谈推销法是相对应的。现代人的时间观念极强，因此，推销人员应尽可能地把直接提示洽谈推销法与直陈接近推销法结合起来使用。

运用此法时应注意如下诸点：①直接提示推销重点；②尊重目标顾客的个性特征，避免冒犯；③所推销的商品必须有容易被目标顾客所接受的明显特征。

此法具有如下特点：①以直接提示所推销的重点为手段；②可以避免“马拉松式”的交易洽谈。

5．推销成交的策略与技巧

⑴请求成交推销法。也称“直接成交推销法”、“直接请求成交推销法”，指通过直接请求目标顾客成交以推销商品的商品推销方法。

运用此法时应注意如下诸点：①看准成交时机；②应主动请求成交；③应持正确的成交态度；④避免向目标顾客施加过高的成交压力。