《谈判的力量》:谈判博弈,解密20年商战50000+个案精要
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发布时间：2023-05-19 03:40
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时间：2024-12-14 16:33
文/石墨杨（shimoyang11）
世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。人生无时无处不谈判，无论是平民百姓的市场买卖，为人父母的子女教育，还是政商高层的谈判议案，都需要具备双赢的谈判力。为了适应时代潮流，为了自身生活更美好，石墨杨给大家分享一本书《谈判的力量》。
这本书的作者郑立德，他毕业于美国伊利诺伊大学MBA，曾为中国民生银行、中国石油等大型企业开展培训。
郑立德后来离开企业，成立管理公司，开始讲授谈判，他拥有20年商战经验，3000+专题讲座和50000+个案积累。此外，他还是DISC性格分析师和NLP资深教练。
一、 轻松学谈判的5W1H
01. 什么是谈判（What）？
郑立德在基于“双赢谈判力”的课堂上，经常问五个简单的问题？
什么是谈判？
在我们生活和工作中，何时需要谈判？
学会谈判对我有什么帮助？
我印象中最深刻的谈判经验（成功或失败）是什么？
在今天的谈判课程中，我希望学习、获得或改变什么？
我们从开始阅读这本书，就进入了谈判的奇妙世界，你想要获得什么？有人说谈判就是沟通；有人说谈判就是为了得到想要的东西；也有人说谈判就是要达成共识。
谈判不是最终目标，而是达成目标的方法和手段。谈判不是道德，试试额一种选择。
谈判是为了解决问题、争取利益、达成共识、寻求双赢所共同决策的过程。 其中有三个重点：共同、决策、过程。谈判的“孤独三势”：局势、形势、趋势。
议题权利≠整体权力 。比如：在警匪人质谈判中，美国FBI虽然火力强大，人员充足，但因为歹徒手上有人质，而且要求保证人质的安全，所以歹徒在谈判中有一定优势，人质事件议题上，歹徒具有谈判的权力。
在谈判中，强者不恒强，弱者不恒弱，赢者不全赢，输者不全输。谈判必须有弹性，不忙上接受，不断然拒绝，而是提出另一个选项，看有没有谈成的机会，利益交换，各取所需，才是王道。
02 何时“需要”谈判（When）
自己的权力自己争，自己的荷包自己省。当谈判双方之间出现无法单凭借自己能力就可以打破僵局，为了争取利益、化解冲突、解决问题或维系关系时，就需要坐下来好好谈谈。谈判的时间最好在自己状态良好，战力充足之时，对手身心疲惫、坐困愁城、主动求和之际，并在我方握有筹码时去谈，胜算较大。
03 在哪个“场地”或“情境”下谈判（Where）；04 谁要“来”谈判（Who）实例不再赘述。重点我们看下一个W
05 为何要“学”谈判（Why）
《孙子兵法》说：“和余力而动，不合于利而止。”因此为了争取更多利益，就要学习谈判。
不求全拿，但得更多，拿出诚意谈，给彼此一条回家的路，谈判同样是做人，赢一点，让一点，来日好相见。
什么是双赢？华人界的谈判大师，东吴*系刘必荣教授说：“谈判就是口头上双赢，表面上你赢，骨子里我赢”。 谈判五大结果，赢、和、输、破、拖。
比如买房子，通常情况下买卖双方都不会太满意最后的成交价，销售谈判的过程中，卖方总觉得我的房子不止这个价，而买方则认为这房子不值这个价。结果是卖方拿到现金，买方完成梦想，各取所需，创造双赢。
06 如何“学”谈判（How）
学习谈判有几种方式：上谈判课程；听谈判讲座；看谈判书籍；做谈判演练；亲上谈判桌。
心理学大师阿德勒说：“人类的烦恼，全都是人际关系的烦恼。” 有人的地方就有利益、意见争取和冲突对立。
通常解决冲突的三个途径包括：力（Power）、理（Right）、利（Interest）
二、这本书相比其他“谈判”书籍，具备8个不同特点。
1. 内容生动有趣、易懂实用；
2. 提纲挈领、容易阅读，帮助谈判力加速升级；
3. 文笔流畅、案例多元详实且生活化，可即学即用；
4. 看电影学谈判、寓学于乐；
5. 理论与实务结合运用，不流于空谈理论；
6. 精辟剖析谈判五大元素，将20个谈判关键点无缝接轨于现实生活中；
7. 除教授谈判技巧外，更传达正确谈判心态和价值观；
8. 帮助读者精进技能、解决问题、打开僵局、得到更多。
三、真正实现以小博大、以少换多、出奇制胜、迅速成事
无论你在哪个行业或职位，不管你是哪个世代，不了解人性，就等着失败；不懂得谈判，只能说遗憾。在这个人工智能与大数据的时代下，人人都应具备的基本能力，就是双赢谈判力。
从应聘面试、要求加薪到裁员跳槽；从解决消费争议到面对客诉处理；从谁负责接送孩子到谁有权监护孩子；从争取保险理赔到公共意外怎么赔……谈判，无所不在。
从诸葛亮“赤壁之战，吴蜀生死结盟谈判”到司马懿“关公之死，吴魏分化结盟谈判”，古今多少事，尽付谈判中。
无论国际外交，两岸协商；商业交涉，买卖议价；劳资纠纷，损害赔偿；或是企业并购，公司经营；面试裁员，领导管理；两性亲子，人际关系；战场、商场、职场、家庭、工作、生活……人生无处不谈判。
谈判不仅是解决冲突的手段，更是争取权益、实现成交的技能。无论是商业交涉、买卖议价，还是领导管理、面试裁员，甚至连人际交往、两性关系之中都蕴含着谈判。
老子在《道德经》第44章说：“知足不辱，知止不殆，可以长久。”懂得满足，节欲不贪，就不会受到困辱；懂得适可而止，知所进退，就不容易陷入危险。
谈判这件事，“追求利益，尽力争取；想要全拿，啥都没有；不求全拿，但得更多。”
《谈判的力量》将会告诉你，如何将正确的谈判观念、技巧、策略、心法、态度及价值观，自然而然、化繁为简地融入日常生活，并运用在事业与工作中。帮助你发挥个人的优势谈判力，为自己争取更多利益，创造双赢的良好契机。
墨杨世无双，赠君一枝梅！
