为什么“红脸”“白脸”大变脸?

发布网友 发布时间：2022-05-14 20:29

我来回答

共1个回答

热心网友 时间：2023-10-28 16:35

[经典回顾]

在业务谈判中，红脸白脸可谓是谈判高手们所采取的一种强势谈判策略。

你是否注意到，那些谈判高手们在“一唱一和”的红脸白脸转换间，轻易地就赢得了谈判先机？

唱红脸又唱白脸，这其实就是一场双簧演出。当谈判进入僵局的时候，红脸白脸能够让谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。

就如，谈判进入僵局，先唱红脸：在不太重要的问题上作出让步；接着唱白脸：在关系重大的问题上出面反对。

比如，你唱完红脸后的，你的同伴对着你这样唱白脸：“你今天上午实在是太慷慨了，但是这一点，你可不能再让步了，我们到目前为止已经让的够多了。”

于是，请你接着继续唱红脸，对你的谈判对手为难地说：“我已经*为力了，一切都只能看你们的意见了。”

这便是红脸白脸的谈判策略。表面上看，所属同一方的谈判人员采取了对方的立场，并且向自己的同伴唱白脸建议让步，但实际上这就是在唱双簧，先让一个人态度缓和，然后再让另一个人态度强硬，到了合适的时候，再让同伴提出一个折衷的方案。

这样红脸唱完唱白脸的演出无疑是成功的，最后自然容易达到目的。对方会认为自己好不容易才得到了对手的让步，对其他条件进行适当的妥协是可取的，使得谈判僵局化解。

[案例分析]

美国有位富翁汤普森，有一次他采购了大量飞机，需要与飞机制造商的代表进行谈判。汤普森要求对方必须要在条约上写明他所提出的34项要求。而在这34项要求中，其中有11项是没有任何退让余地的，其他条款都有商量余地。

当然，这些秘密，飞机制造商代表自然不知情。

自然，谈判很快进入僵局。双方互不同意，而汤普森一直言辞激烈地提出各种苛刻要求，使得对方十分为难。双方自然互不相让，谈判现场硝烟弥漫，甚至发展到谈判无法进行下去。对方气愤到要将汤普森赶出会场的地步。

眼看着这场合作就要泡汤了。后来，汤普森不再出席谈判，他派出了自己的私人代表去同对方继续谈判。汤普森告诉代理人，只要能够争取到这34项中11项条款他就心满意足了。

汤普森的代理人经过了一番谈判之后，居然十分顺利地争取到了汤普森所说的那非得不可的11项条款，双方合作继续。

汤普森十分惊奇，他记得他在场进行谈判的时候，那局面简直连一项条款都无法达成。而在这短短的时日里，代理人居然取得了如此辉煌的胜利。

汤普森询问代理人成功的经验是什么，代理人只是说：“先生，其实这并不难。当我们的谈判进入僵局的时候，我就问对方：‘你究竟是愿意同我来解决这个问题呢，还是要留着等待汤普森先生？’结果，每次我们都能心平气和的坐下来好好谈判，对方每次都接受了我的要求。”

当然，从面孔上自然看不出汤普森和代理人究竟有何差别。但是正是他们合二为一的表情，才产生了白脸红脸的奇妙作用。

先是由汤普森的白脸出场，他嚣张的气焰和咄咄*人的攻势，似乎提出的每一项要求都那么不可理喻，让对方看了就心生厌恶。自然，这场谈判如果这么进行下去，成功的几率是很小的，那么，不要紧，马上唱红脸。

唱红脸的代理人出场了。当代理人温文尔雅地提出汤普森之前提出的那些苛刻要求时，对方依旧拒绝，但是想必态度却又缓和了很多。拒绝没关系，代理人并不强词夺理，更加不会咄咄*人，代理人只是轻轻一句，你是愿意和我继续谈下去呢，还是愿意和汤普森先生谈？

领教过汤普森先生的傲慢无礼的谈判者，想必再也不想跟那种人打交道。自然，红脸的可亲态度便促成了协议达成。

[巧手点金]

千万不要以为在谈判桌上一味的笑脸相迎就能够赢得谈判。也不要以为一味地咄咄*人会赢得主动。红脸要唱，白脸也要唱，两者合二为一，成功自然手到擒来。

谈判过程中，先要从小组中选出一个成员来扮演强硬派白脸角色。这个唱白脸的人在谈判一开始就要果断地提出各种可以称之为苛刻的要求，然后在整个谈判过程中一直坚定不移地捍卫这些目标。然后，再由另一个成员唱红脸，在白脸咄咄*人将谈判引入僵局的同时，装作寻求解决办法，并在不损害白脸面子的前提下，做出让步。

当然，红脸白脸怎么才能唱的和谐”，这就需要听听谈判专家的建议。

●谁唱红脸，谁唱白脸？

红脸和白脸是两个极端的角色，代表两种不同性格的人。因此，在人选上，唱红脸的人应该是态度温和经验丰富处事圆滑的人；而唱白脸的人性格中要带有雷厉风行敢于进攻言语有力的特征。试想，倘若让性格不符合的人来扮演这两种角色，势必会起到相反效果，反而令对方有机可乘。

试想，让一个性格软弱而没有组织能力的人来唱白脸，会是什么结果？这场谈判的戏根本唱不起来。同样，若是让一个性格坚硬的人来唱红脸，这场戏未免显得有些牵强。所以，谁唱红脸，谁唱白脸，一定要选好人选。

●红脸白脸，分工明确。

这一点很重要。在谈判桌上，唱红脸一定要担当主谈人的地位，而白脸则起到助手的作用。这也是红白脸的策略，红脸总揽全局，掌握着让步的分寸。并且，红脸的观点比较容易让对方接受，倘若让咄咄*人的白脸唱主角，那么谈判，可能从一开始就进入了僵局。

唱红脸的人要明白自己应该唱哪出戏，不能在该上场的时候还不知道自己该干些什么。而白脸不能抢红脸的台词，红脸也不能在白脸表演的时候没有任何反应。双方一定个要明确各自分工，什么时候唱白脸，什么时候唱红脸，一定要责任到位。

●红脸白脸，配合默契。

这一点是至关重要的，倘若红脸和白脸不能合二为一一起“唱”，可想而知那谈判结果也不会好到哪儿去。在白脸开始进攻的时候，红脸一定要密切注意对方的反应。倘若对方以硬碰硬，那么红脸就要学会出面调停，不能让白脸无法下台。否则，白脸下不了台，红脸又怎么能“唱”的下去呢？

尤其是，当红脸出场的时候，白脸从中插了一道，或者白脸出场的时候，红脸又没有及时附和。这样一来，客户很容易就看出这场戏的破绽。严重者会让客户认为你方没有诚意合作。所以，红脸白脸，一定要配合默契，否则不如不演这场戏。

●红脸白脸，掌握分寸。

谈判高手告诉你，既然你担任了白脸角色，那么你就既要善于进攻，又要必须言之有理，讲究礼节。白脸的不肯让步千万不要演变成了胡搅蛮缠，否则就难以收场。而红脸自然不能过于软弱，一定要掌握好分寸，既要表现出让步，又不能过于妥协。

谈判就是一场激烈的战争，想要化解僵局，就要在运筹帷幄之中牢牢把握时机。合理运用红脸白脸策略，不但会化解谈判僵局，更会让你在业务谈判中如鱼得水。